無論是傳統(tǒng)企業(yè)的運營，還是行業(yè)B2B網(wǎng)站的運營，企業(yè)要獲得發(fā)展，必須要對外進行溝通，尋找合作伙伴，這樣才能使企業(yè)站在一個高度去發(fā)展。以下通過5個方面來講述，行業(yè)B2B網(wǎng)站運營如何通過與行業(yè)高層的合作，來建立品牌，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。
1、與行業(yè)高層建立過合作關(guān)系的部分知名B2B網(wǎng)站
2001年，啊里巴巴與國際采購集團沃爾瑪、通用電氣、Markant等結(jié)盟，共同在網(wǎng)上進行跨國采購；同年阿里巴巴聯(lián)手全國工商聯(lián)、國務(wù)院發(fā)展研究中心等部門共同發(fā)起倡議在中國設(shè)立“9·19”誠信日，并在全球率先推出企業(yè)級網(wǎng)上信用管理產(chǎn)品“誠信通”。
全球紡織網(wǎng)2001年7月23日與《中國紡織報》社簽訂協(xié)議，共同創(chuàng)辦"《大市場》浙江專版"；后又與《中國服飾報》合作，為向眾多服裝企業(yè)推薦優(yōu)秀的面料供應(yīng)商。以及在后期的運營中與紡織工業(yè)協(xié)會、浙江大學(xué)、上海時裝報等行業(yè)組織機構(gòu)都建立了合作關(guān)系。
中國服裝網(wǎng)與中國服裝協(xié)會、中國服裝設(shè)計師協(xié)會、中國流行色協(xié)會、香港貿(mào)易發(fā)展局、中國紡織出版社等行業(yè)組織建立了長期的合作關(guān)系。
中國水泥網(wǎng)在運營中與成都院、中國水泥協(xié)會、浙江水泥協(xié)會、各種行業(yè)交流會議達成深度合作關(guān)系，國務(wù)院參事蔣明麟也在2005年訪問了中國水泥網(wǎng)。
環(huán)球聚氨酯網(wǎng)為中國聚氨酯協(xié)會理事會員單位，并與行業(yè)展會、專業(yè)會議達成深度合作關(guān)系，在其多次具有影響力的行業(yè)會議中，都看到了行業(yè)協(xié)會高層協(xié)辦、參與的影子。
以上列舉的部分知名行業(yè)B2B網(wǎng)站，在其發(fā)展及業(yè)務(wù)開拓過程中，都或多或少的與行業(yè)高層組織建立過合作關(guān)系，為其品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)開拓做出了一定的貢獻。
2、行業(yè)B2B網(wǎng)站的行業(yè)高層包括那些組織
行業(yè)高層，其應(yīng)該包括存在于行業(yè)中的各種傳統(tǒng)媒體、各種行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)、行業(yè)相關(guān)政府機構(gòu)、各種高端行業(yè)會議組辦方、知名展覽會的組辦方等。具體的在每個行業(yè)都有其不同的形式，最常見的有：
A、具有半官方性質(zhì)的各級行業(yè)協(xié)會：比如，全國性行業(yè)協(xié)會、省級行業(yè)協(xié)會，以及各種產(chǎn)業(yè)聚集地的管理機構(gòu)；
B、各種行業(yè)知名展覽會：一般涉及行業(yè)網(wǎng)站的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，比如以服裝為例，涉及服裝原料的各種展會，服裝生產(chǎn)設(shè)備的各種展會，服裝品牌的招商加盟會，全國或全球的服裝采購交流會，以及品牌公司與加工廠之間的廠商大會等；
C、各種行業(yè)交流會：一般涉及行業(yè)技術(shù)、管理、市場等多個環(huán)節(jié)的交流探討，比如：行業(yè)專業(yè)技術(shù)交流會，行業(yè)發(fā)展趨勢交流會等各種會議；
D、各種行業(yè)傳統(tǒng)媒體：比如行業(yè)科技期刊、行業(yè)報紙、行業(yè)商情雜志，他們一般在比較傳統(tǒng)的企業(yè)高層有比較高的知名度；
E、各種行業(yè)研究及培訓(xùn)機構(gòu)：涉及大專院校、行業(yè)研究院所、知名技術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)等，一般在行業(yè)里具有比較高的知名度。
3、與行業(yè)高層的合作在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營中的作用
由于目前互聯(lián)網(wǎng)還沒有報紙、雜志、展會等媒體的普及度高，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)決策高層對報紙、雜志、展會、協(xié)會等的熟悉程度遠高于網(wǎng)絡(luò)，很大大型集團的老總對協(xié)會的會議都是積極參與的。在這個情況下，我們就有必要借助行業(yè)高層的影響力，來推廣網(wǎng)站與建立網(wǎng)站的品牌影響力，尤其是網(wǎng)站處于市場培育期與品牌建設(shè)期尤為重要。
除了建立品牌，同時還可以培育市場，為銷售鋪路。由于在許多中小企業(yè)里，企業(yè)老板或高層才是企業(yè)原料或服務(wù)購買的決策人，只有通過一系列的合作與向企業(yè)高層的推廣，才可以讓那些不上網(wǎng)，或者沒有太多時間上網(wǎng)的企業(yè)高層加深對你的認(rèn)識，讓他們了解你的業(yè)務(wù)，把您網(wǎng)站列為可以考慮的推廣媒體之一。他們或許會自己來了解，或許會委托相關(guān)職員來具體了解。總之，可以使網(wǎng)站的業(yè)務(wù)開拓變的更加容易。
同時，可以利用互相之間的資源，合作開展各種業(yè)務(wù)，比如：聯(lián)合協(xié)會、研究機構(gòu)，組辦行業(yè)交流會，以網(wǎng)站和各級協(xié)會的影響力，吸引大家參與，同時收入大家分層，為網(wǎng)站的運營增加收益的同時，也擴大了影響力。
4、由運營團隊中的哪些角色負責(zé)溝通更合適
與行業(yè)高層的合作與溝通，在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營的初期，一般是企業(yè)老板、合伙人、或者親信具體負責(zé)，也可以由職業(yè)經(jīng)理人、市場部或銷售部負責(zé)人參與。一般的要求是這個人是熟悉行業(yè)的，同時其是團隊的核心成員，具有對外溝通和公關(guān)的能力。
這個人最好能具有很多時間去做對外溝通的工作，因為往往是很耗時間的，同時必須要執(zhí)行到位，必須要在運營的過程中持續(xù)不斷的去做這個工作，量的積累會才會使質(zhì)發(fā)生變化，運營方要作為一個重要的工作對待。
同時溝通的方式一般是先采取電話溝通，約好后直接上門面對面的交流。還有一個方法是采取在行業(yè)專題會議、行業(yè)展覽會上集中拜訪，建立溝通與合作關(guān)系。見的時候，一定記得帶上你的網(wǎng)站宣傳畫冊，或powerpoint課件展示，充分的展示自己的實力。總之，對行業(yè)和企業(yè)高層，我們切忌僅通過電話溝通，而不面對面溝通。
5、如何建立與行業(yè)高層雙贏的合作模式
A、與半官方性質(zhì)的各級行業(yè)協(xié)會的合作方式：如果作為一個草根出生的行業(yè)B2B網(wǎng)站，要想走向高端，就得要借勢，要能借行業(yè)協(xié)會的勢，最好的方法就是先成為其會員，或直接成為其理事，然后你可能就可以獲取一些行業(yè)的一手資料。
同時就可以名正言順的去見協(xié)會的會長，大家聊天、吃飯、喝酒，一則通過他們來對行業(yè)做更加準(zhǔn)確的調(diào)查，通過他的引薦，你可以認(rèn)識更多企業(yè)的高層；二則可以通過協(xié)會頒發(fā)的證書來增加自己的影響力；三則可以在網(wǎng)站有重大活動的時候，邀請協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)出席并講話，增加活動的可參與度，在各種行業(yè)協(xié)會組織的高層會議上，你都以去推廣自己。
B、與各種行業(yè)展會的合作：行業(yè)展會的合作模式，比較簡單一些，就是雙方交換廣告位，但是一定記住，每個展會的參展企業(yè)、參觀人員、展會性質(zhì)，都要仔細分析，看是否與網(wǎng)站的客戶與用戶吻合，相關(guān)度不大的，一般就不用實地去參展。如果是針對性很強的展會，需要全方位合作，比如：網(wǎng)站在比較重要的地方給展會做一個廣告，而展會則給予兩個展臺，或者更重要位置的展臺，或者成為展會的協(xié)辦方，或在展會的重要位置拉橫幅進行宣傳等。
C、與各種行業(yè)交流會的合作：這個合作方式一般可以給交流會做廣告，同時要求交流會在簽到那里發(fā)網(wǎng)站介紹資料給參與人員，在簽到的地方擺放宣傳板等。最好的合作方式，就是在交流會上，讓網(wǎng)站的總經(jīng)理或運營總監(jiān)等高層去發(fā)表與行業(yè)相關(guān)的演講，同時在演講的過程中，可以對網(wǎng)站進行宣傳，這可能是最好的合作方式。
D、與各種行業(yè)傳統(tǒng)媒體的合作：一般是傳統(tǒng)媒體可以利用其影響力寫文章對網(wǎng)站進行宣傳，互相交換廣告，傳統(tǒng)媒體的重要活動邀請網(wǎng)站去參與等。網(wǎng)站可以給雜志、報紙等做一個專版，介紹其雜志、報紙，或訂閱宣傳等。
E、與各種行業(yè)研究及培訓(xùn)機構(gòu)合作：可以幫他們招生，可以幫他們推廣其新的研究成果，而我們則可以借助其影響力，介入其各種業(yè)務(wù)。比如，對培訓(xùn)機構(gòu)，要求在其所有的培訓(xùn)教材上印刷上網(wǎng)站的宣傳，要求在培訓(xùn)場所對網(wǎng)站做宣傳；對行業(yè)研究機構(gòu)、高等院校，可以請研究所的知名專家參與網(wǎng)站舉辦的各種活動。
總之，在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營過程中，我們一定要以開放的心態(tài)，來進行各種資源互補的合作。這樣有助于建立品牌影響力，促進業(yè)務(wù)的開展，同時可以尋找到新的業(yè)務(wù)增長點。
但是最容易犯的錯誤是認(rèn)為這個合作推廣給網(wǎng)站帶來的流量太少，就不引起重視，或者干脆就不參與。但是我相信通過以上的分析，應(yīng)該可以明白合作并不是為了給網(wǎng)站帶來流量，因為有時瀏覽網(wǎng)站的、在網(wǎng)上參與的人并不是付費的人，而付費的人可能并不會經(jīng)常去瀏覽你的網(wǎng)站，或參與你的網(wǎng)站。他只要認(rèn)可你的網(wǎng)站品牌及能給他帶來好處即可。
即使與某個行業(yè)高層的合作，不能為你帶來一個流量，你仍然要去合作。運營一個行業(yè)B2B網(wǎng)站就象做一個衣服的牌子一樣，知名度是最重要的，也許我們都不買哪個衣服，但是我們會傳播給要買的人，我們會認(rèn)為哪個衣服就是最好的，即使沒有穿過。
1、與行業(yè)高層建立過合作關(guān)系的部分知名B2B網(wǎng)站
2001年，啊里巴巴與國際采購集團沃爾瑪、通用電氣、Markant等結(jié)盟，共同在網(wǎng)上進行跨國采購；同年阿里巴巴聯(lián)手全國工商聯(lián)、國務(wù)院發(fā)展研究中心等部門共同發(fā)起倡議在中國設(shè)立“9·19”誠信日，并在全球率先推出企業(yè)級網(wǎng)上信用管理產(chǎn)品“誠信通”。
全球紡織網(wǎng)2001年7月23日與《中國紡織報》社簽訂協(xié)議，共同創(chuàng)辦"《大市場》浙江專版"；后又與《中國服飾報》合作，為向眾多服裝企業(yè)推薦優(yōu)秀的面料供應(yīng)商。以及在后期的運營中與紡織工業(yè)協(xié)會、浙江大學(xué)、上海時裝報等行業(yè)組織機構(gòu)都建立了合作關(guān)系。
中國服裝網(wǎng)與中國服裝協(xié)會、中國服裝設(shè)計師協(xié)會、中國流行色協(xié)會、香港貿(mào)易發(fā)展局、中國紡織出版社等行業(yè)組織建立了長期的合作關(guān)系。
中國水泥網(wǎng)在運營中與成都院、中國水泥協(xié)會、浙江水泥協(xié)會、各種行業(yè)交流會議達成深度合作關(guān)系，國務(wù)院參事蔣明麟也在2005年訪問了中國水泥網(wǎng)。
環(huán)球聚氨酯網(wǎng)為中國聚氨酯協(xié)會理事會員單位，并與行業(yè)展會、專業(yè)會議達成深度合作關(guān)系，在其多次具有影響力的行業(yè)會議中，都看到了行業(yè)協(xié)會高層協(xié)辦、參與的影子。
以上列舉的部分知名行業(yè)B2B網(wǎng)站，在其發(fā)展及業(yè)務(wù)開拓過程中，都或多或少的與行業(yè)高層組織建立過合作關(guān)系，為其品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)開拓做出了一定的貢獻。
2、行業(yè)B2B網(wǎng)站的行業(yè)高層包括那些組織
行業(yè)高層，其應(yīng)該包括存在于行業(yè)中的各種傳統(tǒng)媒體、各種行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)、行業(yè)相關(guān)政府機構(gòu)、各種高端行業(yè)會議組辦方、知名展覽會的組辦方等。具體的在每個行業(yè)都有其不同的形式，最常見的有：
A、具有半官方性質(zhì)的各級行業(yè)協(xié)會：比如，全國性行業(yè)協(xié)會、省級行業(yè)協(xié)會，以及各種產(chǎn)業(yè)聚集地的管理機構(gòu)；
B、各種行業(yè)知名展覽會：一般涉及行業(yè)網(wǎng)站的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，比如以服裝為例，涉及服裝原料的各種展會，服裝生產(chǎn)設(shè)備的各種展會，服裝品牌的招商加盟會，全國或全球的服裝采購交流會，以及品牌公司與加工廠之間的廠商大會等；
C、各種行業(yè)交流會：一般涉及行業(yè)技術(shù)、管理、市場等多個環(huán)節(jié)的交流探討，比如：行業(yè)專業(yè)技術(shù)交流會，行業(yè)發(fā)展趨勢交流會等各種會議；
D、各種行業(yè)傳統(tǒng)媒體：比如行業(yè)科技期刊、行業(yè)報紙、行業(yè)商情雜志，他們一般在比較傳統(tǒng)的企業(yè)高層有比較高的知名度；
E、各種行業(yè)研究及培訓(xùn)機構(gòu)：涉及大專院校、行業(yè)研究院所、知名技術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)等，一般在行業(yè)里具有比較高的知名度。
3、與行業(yè)高層的合作在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營中的作用
由于目前互聯(lián)網(wǎng)還沒有報紙、雜志、展會等媒體的普及度高，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)決策高層對報紙、雜志、展會、協(xié)會等的熟悉程度遠高于網(wǎng)絡(luò)，很大大型集團的老總對協(xié)會的會議都是積極參與的。在這個情況下，我們就有必要借助行業(yè)高層的影響力，來推廣網(wǎng)站與建立網(wǎng)站的品牌影響力，尤其是網(wǎng)站處于市場培育期與品牌建設(shè)期尤為重要。
除了建立品牌，同時還可以培育市場，為銷售鋪路。由于在許多中小企業(yè)里，企業(yè)老板或高層才是企業(yè)原料或服務(wù)購買的決策人，只有通過一系列的合作與向企業(yè)高層的推廣，才可以讓那些不上網(wǎng)，或者沒有太多時間上網(wǎng)的企業(yè)高層加深對你的認(rèn)識，讓他們了解你的業(yè)務(wù)，把您網(wǎng)站列為可以考慮的推廣媒體之一。他們或許會自己來了解，或許會委托相關(guān)職員來具體了解。總之，可以使網(wǎng)站的業(yè)務(wù)開拓變的更加容易。
同時，可以利用互相之間的資源，合作開展各種業(yè)務(wù)，比如：聯(lián)合協(xié)會、研究機構(gòu)，組辦行業(yè)交流會，以網(wǎng)站和各級協(xié)會的影響力，吸引大家參與，同時收入大家分層，為網(wǎng)站的運營增加收益的同時，也擴大了影響力。
4、由運營團隊中的哪些角色負責(zé)溝通更合適
與行業(yè)高層的合作與溝通，在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營的初期，一般是企業(yè)老板、合伙人、或者親信具體負責(zé)，也可以由職業(yè)經(jīng)理人、市場部或銷售部負責(zé)人參與。一般的要求是這個人是熟悉行業(yè)的，同時其是團隊的核心成員，具有對外溝通和公關(guān)的能力。
這個人最好能具有很多時間去做對外溝通的工作，因為往往是很耗時間的，同時必須要執(zhí)行到位，必須要在運營的過程中持續(xù)不斷的去做這個工作，量的積累會才會使質(zhì)發(fā)生變化，運營方要作為一個重要的工作對待。
同時溝通的方式一般是先采取電話溝通，約好后直接上門面對面的交流。還有一個方法是采取在行業(yè)專題會議、行業(yè)展覽會上集中拜訪，建立溝通與合作關(guān)系。見的時候，一定記得帶上你的網(wǎng)站宣傳畫冊，或powerpoint課件展示，充分的展示自己的實力。總之，對行業(yè)和企業(yè)高層，我們切忌僅通過電話溝通，而不面對面溝通。
5、如何建立與行業(yè)高層雙贏的合作模式
A、與半官方性質(zhì)的各級行業(yè)協(xié)會的合作方式：如果作為一個草根出生的行業(yè)B2B網(wǎng)站，要想走向高端，就得要借勢，要能借行業(yè)協(xié)會的勢，最好的方法就是先成為其會員，或直接成為其理事，然后你可能就可以獲取一些行業(yè)的一手資料。
同時就可以名正言順的去見協(xié)會的會長，大家聊天、吃飯、喝酒，一則通過他們來對行業(yè)做更加準(zhǔn)確的調(diào)查，通過他的引薦，你可以認(rèn)識更多企業(yè)的高層；二則可以通過協(xié)會頒發(fā)的證書來增加自己的影響力；三則可以在網(wǎng)站有重大活動的時候，邀請協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)出席并講話，增加活動的可參與度，在各種行業(yè)協(xié)會組織的高層會議上，你都以去推廣自己。
B、與各種行業(yè)展會的合作：行業(yè)展會的合作模式，比較簡單一些，就是雙方交換廣告位，但是一定記住，每個展會的參展企業(yè)、參觀人員、展會性質(zhì)，都要仔細分析，看是否與網(wǎng)站的客戶與用戶吻合，相關(guān)度不大的，一般就不用實地去參展。如果是針對性很強的展會，需要全方位合作，比如：網(wǎng)站在比較重要的地方給展會做一個廣告，而展會則給予兩個展臺，或者更重要位置的展臺，或者成為展會的協(xié)辦方，或在展會的重要位置拉橫幅進行宣傳等。
C、與各種行業(yè)交流會的合作：這個合作方式一般可以給交流會做廣告，同時要求交流會在簽到那里發(fā)網(wǎng)站介紹資料給參與人員，在簽到的地方擺放宣傳板等。最好的合作方式，就是在交流會上，讓網(wǎng)站的總經(jīng)理或運營總監(jiān)等高層去發(fā)表與行業(yè)相關(guān)的演講，同時在演講的過程中，可以對網(wǎng)站進行宣傳，這可能是最好的合作方式。
D、與各種行業(yè)傳統(tǒng)媒體的合作：一般是傳統(tǒng)媒體可以利用其影響力寫文章對網(wǎng)站進行宣傳，互相交換廣告，傳統(tǒng)媒體的重要活動邀請網(wǎng)站去參與等。網(wǎng)站可以給雜志、報紙等做一個專版，介紹其雜志、報紙，或訂閱宣傳等。
E、與各種行業(yè)研究及培訓(xùn)機構(gòu)合作：可以幫他們招生，可以幫他們推廣其新的研究成果，而我們則可以借助其影響力，介入其各種業(yè)務(wù)。比如，對培訓(xùn)機構(gòu)，要求在其所有的培訓(xùn)教材上印刷上網(wǎng)站的宣傳，要求在培訓(xùn)場所對網(wǎng)站做宣傳；對行業(yè)研究機構(gòu)、高等院校，可以請研究所的知名專家參與網(wǎng)站舉辦的各種活動。
總之，在行業(yè)B2B網(wǎng)站運營過程中，我們一定要以開放的心態(tài)，來進行各種資源互補的合作。這樣有助于建立品牌影響力，促進業(yè)務(wù)的開展，同時可以尋找到新的業(yè)務(wù)增長點。
但是最容易犯的錯誤是認(rèn)為這個合作推廣給網(wǎng)站帶來的流量太少，就不引起重視，或者干脆就不參與。但是我相信通過以上的分析，應(yīng)該可以明白合作并不是為了給網(wǎng)站帶來流量，因為有時瀏覽網(wǎng)站的、在網(wǎng)上參與的人并不是付費的人，而付費的人可能并不會經(jīng)常去瀏覽你的網(wǎng)站，或參與你的網(wǎng)站。他只要認(rèn)可你的網(wǎng)站品牌及能給他帶來好處即可。
即使與某個行業(yè)高層的合作，不能為你帶來一個流量，你仍然要去合作。運營一個行業(yè)B2B網(wǎng)站就象做一個衣服的牌子一樣，知名度是最重要的，也許我們都不買哪個衣服，但是我們會傳播給要買的人，我們會認(rèn)為哪個衣服就是最好的，即使沒有穿過。
